证券简称:海能技术
证券代码:430476
       
       
当前位置:首页 > 新闻动态 > 媒体访问

王志刚:做一个有志向的国产仪器制造商——访海能仪器董事长王志刚

2006年,海能仪器(以下简称“海能”)成立。7年后,海能成为业内讨论的焦点。一气推出涉及光谱仪器、光学仪器、实验室设备、色谱仪器等不同门类的系列新产品,并提出“民族仪器,品质典范”的口号。

是什么支撑海能突然“爆发”?未来海能的发展目标又是什么?带着这些疑问,仪器信息网采访了海能仪器董事长王志刚。

海能仪器董事长王志刚

只要想做,就没有做不到

作为一家高速增长的企业的创始人,王志刚很“年轻”。王志刚坦言,同这个行业有着丰富从业经验的前辈相比,自己还很“嫩”,但“嫩”的好处是有年龄资本,有冲劲。

“大学毕业后,我一直在仪器代理公司干,八年的时间从仓库管理员开始,一直干到公司的运营总经理。”王志刚说。

在王志刚看来,当年代理仪器的经历让他很“难受”。国产仪器企业的售后服务跟不上,他们作为代理,在面对客户对售后服务的要求时,无力响应;而进口仪器企业又往往要求他们拿出大量资金压货,不论怎样都很被动。

“这让我决定做点事。”王志刚说。带着他的一点积蓄,和打工时培养的团队,2006年,海能成立了。

“当时我们的想法是要先研发一款国内和国外差距比较大的产品。”王志刚说,经过调研他发现中国全自动凯氏定氮仪几乎全部依赖进口,而且价格差距非常大,并且恰好全国进行土肥测试需要这类仪器。经过向一些专家咨询,他确定向全自动凯式定氮仪进攻。

这款产品的推出,让王志刚几乎“破产”,“我所有积蓄都搭进去了。”王志刚说。为了推广产品,他开着车在山东省周边转了十几天,跑了6000多公里,挨个拜访客户。直到2007年,海能拥有了第一个凯式定氮仪客户,之后逐渐受到越来越多用户的认可。在总结当前的市场竞争态势时,王志刚认为:“凯式定氮仪的市场容量应该不少于1.2亿元,海能占了大约20%-25%的市场份额。”

定氮仪的初步成功,让王志刚信心十足,“这一做就停不下来了,而且越做越觉得自己身上担子越重。海能成立这么多年,2012年是我第一次从海能获得分红,所有的创业团队的人员在这些年也都只拿工资,没有拿过分红,我们所有的钱都花在了海能的研发、生产、服务和市场推广方面了。2010年底,海能提出了‘民族仪器,品质典范’的口号,希望将海能发展成为中国国产仪器当中的精品品牌。随着产业模式的发展变化,我们逐步向其他产品类别拓展。”

到2013年,海能已拥有凯式定氮仪、微波消解、折光仪、旋光仪、熔点仪、电位滴定仪和固相萃取仪等多种产品。

服务是立足之本

“要做好国产仪器,一定要为客户做好服务。”王志刚说,在他看来,仪器企业的良好生态是生产+代理制,制造商要解决的是了解客户需求,针对客户需求研制新产品,同时提供优质的服务,以支持代理商的销售工作。

“直销制在我看来犹如逆水行舟。在中国有几万家仪器代理企业,几十万名代理销售人员,企业的直销人员再多,能竞争得过这个群体吗?在公司内部,我一直提倡一句话,‘代理如手足,客户如父母,我们要尊敬手足,孝敬父母’。”

在海能的销售体系中,或多或少有着王志刚当年做代理时遇到的问题的“修正”行为。控制代理商的报价,禁止提高报价或低价恶意竞争;以省为单位对代理商进行属地化管理;在中国海能除青海、西藏、台湾之外的所有省市均有常驻服务人员,并计划在全国范围内设立普及至地级市的4S公司,为用户做好售前售后服务;设立销售顾问,专门了解客户的需求和对产品的建议。

为了掌握客户的需求信息以及掌握客户对海能销售(服务)人员的满意度情况,海能使用了定制开发的CRM管理系统,“这种管理开始并不是特别适合,但用的时间久了,信息积累起来了,大家就感受到它的价值了。”王志刚说。“所有从客户那里收集来的修改建议、服务投诉等信息,都有专人集中处理,并分发给不同的责任人员处理。客户最需要的是解决他们的需求。”

在处理客户投诉时,王志刚对海能人的要求有些“不近人情”。在一次处理客户投诉时,一个批次的仪器设计出了问题,虽然对仪器使用影响并不大,但他还是立刻决定对仪器的设计进行修改,并免费送给每个客户一台新仪器。

研发制造:我们抓品质、抓实用性

虽然已经有8年的历史了,但海能在中国科学仪器领域仍然很“年轻”。如何让自己的产品获得更多用户的认可?

“我们不希望以后大家一提海能就只能想到定氮仪。”王志刚说,至少在目前看来,海能更希望成为食品营养与安全、药品安全仪器的供应商。“我们有51名研发人员,每种仪器都由一个小团队负责研发。我不要求人多和快速,重要的是把每类仪器做精做透,做实用。在软件研发方面,我们采取了外包,我还是认为专业的人就应该做专业的事。”

“不同应用需求的仪器研发难度差别很大,短期内海能不会介入质谱等高精尖产品的研发。”王志刚说,“接下来,按计划海能将不再拓展新的产品类别,而是以目前的产品为主,往纵深发展。”

王志刚透露,“2013年上半年海能已经投产了一套电路板加工生产线,建立了电子元器件库,并引入了视频检测系统对电路板的质量进一步控制。以前我们的产品少,自己拥有电路板生产线成本上不合算,现在产品多了就合适了。有了自己的电路板加工生产线,我们的工艺可控,更换修改速度将非常快。”

王志刚同时表示,“现在我们正在准备收购两家机加工厂,进行零部件的精密加工。核心部件及大部分关键部件还是要自己来做,否则研发速度提不上来,生产节奏跟不上,质量控制也难以做好,我们的质量控制要向源头延伸。”

“我认为国产仪器同世界一流产品相比有差距,主要在生产工艺控制方面。虽然自己进行生产加工会提升成本,但是要想提高产品品质和品牌影响力,让企业进入良性发展状态,必须舍得花本钱,不能只在乎一时的利润问题,最终的收获会大于付出的。”王志刚说。

搏风投:海能的目标是进入资本市场

“近一年来,我们接触了上百家风投。”王志刚说,在他看来,海能的高速发展,离不开“上市”作为能力验证。

“海能的财务状况都是透明的。”王志刚说,“我们的目标就是要做公众型企业。2011年海能进行了股份制改造,券商也在一年前进驻海能,对我们的所有事务进行规范。”

但科学仪器领域的风险投资并不活跃,“这使得投资公司对企业的估值和行业天花板很难判断。”王志刚说,“科学仪器研发是一个厚积薄发,循序渐进的过程,风险投资会加快产品研发的速度,但它对于产品的研发周期不可能缩短太多。有风险投资公司告诉我,我给你们投更多的钱,帮助你们推出更多新产品,发展得更快一些,我说这不可能。”

在接触这些风投之前,海能已经获得了投资,但在王志刚看来,那一次的投资,更多是投资人对他“人品”的看重,“是我多年的朋友,我向他提出资金需求,他就直接投给了我,我们的股东现在都是自然人。”

搏上市,在王志刚看来,并不意味着资本套现,而是他希望中国能成长出真正走向世界的优秀科学仪器企业。王志刚认为小富即安,不思进步,这是导致一些国产仪器企业这些年来止步不前的重要原因,海能的目标绝不仅止于在中国做得好就可以了。所以海能也在向海外拓展市场,积极参加各种国外展会。

“我曾经遇到过一个外商,他问我水浴产品价格,我说是1668美元,外商连连摇头:‘你的中国同行只卖300美元!’”这位外商的话很刺激王志刚,“中国制造在外国人眼里等同于粗制滥造、等同于廉价,而我更愿意用事实告诉他,中国产品同样很优秀!”

结果,王志刚以外商说的价格卖给他了一台,并告诉这位外商:“这台仪器我按你说的价格卖给你,是让你使用,知道我们的产品值1668美元。但以后,按你的价格不会再买得到海能的仪器!”

“虽然我们目前还很小,但我希望为行业做些事,比如成立联盟,大家能共同推进行业发展。可能现在我的分量还不够,如果有一天我有了这个分量,我愿意牵头做一些事,哪怕有名无利,但只要对国产科学仪器产业有推进就好。我希望自己做一个有骨气的中国人,做一个有志向的国产仪器制造商。”王志刚说。

采访现场

编辑手记

从几个人的创业团队,发展成为200余人的员工队伍;从研发第一款凯式定氮仪到现在拥有70余款产品;从第一位海能用户到建成3万名用户数据库̷̷也许最初海能的目标只是活下来,但是正如王志刚所言越做觉得肩上的担子越重,希望能为用户提供更好的仪器,希望能成为中国国产仪器中的精品品牌,希望能成为世界一流的科学仪器供应商。

正是有了这样的奋斗目标,海能才不断焕发出蓬勃的生机与活力,每年保持了百分之一百以上的高速增长,逐渐成为业内关注的焦点。而当前海能正通过持续的投入改善和规范研发、生产、销售、服务、市场推广和企业管理各个环节,朝着自己的目标有条不紊的前进着。目前海能正在济南周边进行产业园的建设,整个园区工程最终总量达到9万多平方米。“等产业园建好,全部用起来,我们离自己的目标就更近了。”王志刚说。对于企业下一步的发展,王志刚也已经有了明晰的规划:融资、改进生产工艺、进军新的领域̷̷海能要做的事情还有很多。

采访编辑:秦丽娟 李晨

附录1:海能仪器董事长王志刚简历

王志刚,毕业于山东轻工业学院生物系,本科。1997年8月——2000年2月就职于山东博兴胜利科学器材有限公司;2000年3月——2004年8月就职于济南胜利科学器材有限公司;2004年9月——2006年10月就任济南胜利科学器材有限公司总经理;2006年11月创立济南海能仪器股份有限公司,任公司董事长兼总经理。

附录2:海能仪器简介

专注科学仪器事业,制造高品质仪器,诠释完美服务。海能致力于食品药品的安全营养与科学分析仪器、分析方法的研究,为科技工作者提供仪器及全面的解决方案。自2005年起,通过51名产品开发工程师的努力,海已拥有七十余款产品。

从产品研发、零配件采购、标准化生产、成品检验,海能都制定了严谨的作业规范和技术标准,欧盟CE认证、英国UKAS机构ISO质量管理体系认证,41项专利,确保海能每一台仪器的领先性能和优良品质。

2个研发中心,2个生产基地,7个4S服务公司,17家办事处和售后服务网点,构筑起7*10的服务响应体系。4S服务模式(Sensation体验式、Service售后服务、Sparepart零配件、Solution解决方案),让更加专业的服务伴您左右。海能立志展现民族品牌的魅力,重新定义国产仪器的品质标准,为繁荣祖国科学仪器事业而努力奋斗是海能人终生的使命。