王志刚：做一个有志向的国产仪器制造商——访海能仪器董事长王志刚
2006年，海能仪器(以下简称“海能”)成立。7年后，海能成为业内讨论的焦点。一气推出涉及光谱仪器、光学仪器、实验室设备、色谱仪器等不同门类的系列新产品，并提出“民族仪器，品质典范”的口号。
是什么支撑海能突然“爆发”?未来海能的发展目标又是什么?带着这些疑问，仪器信息网采访了海能仪器董事长王志刚。
海能仪器董事长王志刚
只要想做，就没有做不到
作为一家高速增长的企业的创始人，王志刚很“年轻”。王志刚坦言，同这个行业有着丰富从业经验的前辈相比，自己还很“嫩”，但“嫩”的好处是有年龄资本，有冲劲。
“大学毕业后，我一直在仪器代理公司干，八年的时间从仓库管理员开始，一直干到公司的运营总经理。”王志刚说。
在王志刚看来，当年代理仪器的经历让他很“难受”。国产仪器企业的售后服务跟不上，他们作为代理，在面对客户对售后服务的要求时，无力响应;而进口仪器企业又往往要求他们拿出大量资金压货，不论怎样都很被动。
“这让我决定做点事。”王志刚说。带着他的一点积蓄，和打工时培养的团队，2006年，海能成立了。
“当时我们的想法是要先研发一款国内和国外差距比较大的产品。”王志刚说，经过调研他发现中国全自动凯氏定氮仪几乎全部依赖进口，而且价格差距非常大，并且恰好全国进行土肥测试需要这类仪器。经过向一些专家咨询，他确定向全自动凯式定氮仪进攻。
这款产品的推出，让王志刚几乎“破产”，“我所有积蓄都搭进去了。”王志刚说。为了推广产品，他开着车在山东省周边转了十几天，跑了6000多公里，挨个拜访客户。直到2007年，海能拥有了第一个凯式定氮仪客户，之后逐渐受到越来越多用户的认可。在总结当前的市场竞争态势时，王志刚认为：“凯式定氮仪的市场容量应该不少于1.2亿元，海能占了大约20%-25%的市场份额。”
定氮仪的初步成功，让王志刚信心十足，“这一做就停不下来了，而且越做越觉得自己身上担子越重。海能成立这么多年，2012年是我第一次从海能获得分红，所有的创业团队的人员在这些年也都只拿工资，没有拿过分红，我们所有的钱都花在了海能的研发、生产、服务和市场推广方面了。2010年底，海能提出了‘民族仪器，品质典范’的口号，希望将海能发展成为中国国产仪器当中的精品品牌。随着产业模式的发展变化，我们逐步向其他产品类别拓展。”
到2013年，海能已拥有凯式定氮仪、微波消解、折光仪、旋光仪、熔点仪、电位滴定仪和固相萃取仪等多种产品。
服务是立足之本
“要做好国产仪器，一定要为客户做好服务。”王志刚说，在他看来，仪器企业的良好生态是生产+代理制，制造商要解决的是了解客户需求，针对客户需求研制新产品，同时提供优质的服务，以支持代理商的销售工作。
“直销制在我看来犹如逆水行舟。在中国有几万家仪器代理企业，几十万名代理销售人员，企业的直销人员再多，能竞争得过这个群体吗?在公司内部，我一直提倡一句话，‘代理如手足，客户如父母，我们要尊敬手足，孝敬父母’。”
在海能的销售体系中，或多或少有着王志刚当年做代理时遇到的问题的“修正”行为。控制代理商的报价，禁止提高报价或低价恶意竞争;以省为单位对代理商进行属地化管理;在中国海能除青海、西藏、台湾之外的所有省市均有常驻服务人员，并计划在全国范围内设立普及至地级市的4S公司，为用户做好售前售后服务;设立销售顾问，专门了解客户的需求和对产品的建议。
为了掌握客户的需求信息以及掌握客户对海能销售(服务)人员的满意度情况，海能使用了定制开发的CRM管理系统，“这种管理开始并不是特别适合，但用的时间久了，信息积累起来了，大家就感受到它的价值了。”王志刚说。“所有从客户那里收集来的修改建议、服务投诉等信息，都有专人集中处理，并分发给不同的责任人员处理。客户最需要的是解决他们的需求。”
在处理客户投诉时，王志刚对海能人的要求有些“不近人情”。在一次处理客户投诉时，一个批次的仪器设计出了问题，虽然对仪器使用影响并不大，但他还是立刻决定对仪器的设计进行修改，并免费送给每个客户一台新仪器。
研发制造：我们抓品质、抓实用性
虽然已经有8年的历史了，但海能在中国科学仪器领域仍然很“年轻”。如何让自己的产品获得更多用户的认可?
“我们不希望以后大家一提海能就只能想到定氮仪。”王志刚说，至少在目前看来，海能更希望成为食品营养与安全、药品安全仪器的供应商。“我们有51名研发人员，每种仪器都由一个小团队负责研发。我不要求人多和快速，重要的是把每类仪器做精做透，做实用。在软件研发方面，我们采取了外包，我还是认为专业的人就应该做专业的事。”
“不同应用需求的仪器研发难度差别很大，短期内海能不会介入质谱等高精尖产品的研发。”王志刚说，“接下来，按计划海能将不再拓展新的产品类别，而是以目前的产品为主，往纵深发展。”
王志刚透露，“2013年上半年海能已经投产了一套电路板加工生产线，建立了电子元器件库，并引入了视频检测系统对电路板的质量进一步控制。以前我们的产品少，自己拥有电路板生产线成本上不合算，现在产品多了就合适了。有了自己的电路板加工生产线，我们的工艺可控，更换修改速度将非常快。”
王志刚同时表示，“现在我们正在准备收购两家机加工厂，进行零部件的精密加工。核心部件及大部分关键部件还是要自己来做，否则研发速度提不上来，生产节奏跟不上，质量控制也难以做好，我们的质量控制要向源头延伸。”
“我认为国产仪器同世界一流产品相比有差距，主要在生产工艺控制方面。虽然自己进行生产加工会提升成本，但是要想提高产品品质和品牌影响力，让企业进入良性发展状态，必须舍得花本钱，不能只在乎一时的利润问题，最终的收获会大于付出的。”王志刚说。
搏风投：海能的目标是进入资本市场
“近一年来，我们接触了上百家风投。”王志刚说，在他看来，海能的高速发展，离不开“上市”作为能力验证。
“海能的财务状况都是透明的。”王志刚说，“我们的目标就是要做公众型企业。2011年海能进行了股份制改造，券商也在一年前进驻海能，对我们的所有事务进行规范。”
但科学仪器领域的风险投资并不活跃，“这使得投资公司对企业的估值和行业天花板很难判断。”王志刚说，“科学仪器研发是一个厚积薄发，循序渐进的过程，风险投资会加快产品研发的速度，但它对于产品的研发周期不可能缩短太多。有风险投资公司告诉我，我给你们投更多的钱，帮助你们推出更多新产品，发展得更快一些，我说这不可能。”
在接触这些风投之前，海能已经获得了投资，但在王志刚看来，那一次的投资，更多是投资人对他“人品”的看重，“是我多年的朋友，我向他提出资金需求，他就直接投给了我，我们的股东现在都是自然人。”
搏上市，在王志刚看来，并不意味着资本套现，而是他希望中国能成长出真正走向世界的优秀科学仪器企业。王志刚认为小富即安，不思进步，这是导致一些国产仪器企业这些年来止步不前的重要原因，海能的目标绝不仅止于在中国做得好就可以了。所以海能也在向海外拓展市场，积极参加各种国外展会。
“我曾经遇到过一个外商，他问我水浴产品价格，我说是1668美元，外商连连摇头：‘你的中国同行只卖300美元!’”这位外商的话很刺激王志刚，“中国制造在外国人眼里等同于粗制滥造、等同于廉价，而我更愿意用事实告诉他，中国产品同样很优秀!”
结果，王志刚以外商说的价格卖给他了一台，并告诉这位外商：“这台仪器我按你说的价格卖给你，是让你使用，知道我们的产品值1668美元。但以后，按你的价格不会再买得到海能的仪器!”
“虽然我们目前还很小，但我希望为行业做些事，比如成立联盟，大家能共同推进行业发展。可能现在我的分量还不够，如果有一天我有了这个分量，我愿意牵头做一些事，哪怕有名无利，但只要对国产科学仪器产业有推进就好。我希望自己做一个有骨气的中国人，做一个有志向的国产仪器制造商。”王志刚说。
采访现场
编辑手记
从几个人的创业团队，发展成为200余人的员工队伍;从研发第一款凯式定氮仪到现在拥有70余款产品;从第一位海能用户到建成3万名用户数据库̷̷也许最初海能的目标只是活下来，但是正如王志刚所言越做觉得肩上的担子越重，希望能为用户提供更好的仪器，希望能成为中国国产仪器中的精品品牌，希望能成为世界一流的科学仪器供应商。
正是有了这样的奋斗目标，海能才不断焕发出蓬勃的生机与活力，每年保持了百分之一百以上的高速增长，逐渐成为业内关注的焦点。而当前海能正通过持续的投入改善和规范研发、生产、销售、服务、市场推广和企业管理各个环节，朝着自己的目标有条不紊的前进着。目前海能正在济南周边进行产业园的建设，整个园区工程最终总量达到9万多平方米。“等产业园建好，全部用起来，我们离自己的目标就更近了。”王志刚说。对于企业下一步的发展，王志刚也已经有了明晰的规划：融资、改进生产工艺、进军新的领域̷̷海能要做的事情还有很多。
采访编辑：秦丽娟 李晨
附录1：海能仪器董事长王志刚简历
王志刚，毕业于山东轻工业学院生物系，本科。1997年8月——2000年2月就职于山东博兴胜利科学器材有限公司;2000年3月——2004年8月就职于济南胜利科学器材有限公司;2004年9月——2006年10月就任济南胜利科学器材有限公司总经理;2006年11月创立济南海能仪器股份有限公司，任公司董事长兼总经理。
附录2：海能仪器简介
专注科学仪器事业，制造高品质仪器，诠释完美服务。海能致力于食品药品的安全营养与科学分析仪器、分析方法的研究，为科技工作者提供仪器及全面的解决方案。自2005年起，通过51名产品开发工程师的努力，海已拥有七十余款产品。
从产品研发、零配件采购、标准化生产、成品检验，海能都制定了严谨的作业规范和技术标准，欧盟CE认证、英国UKAS机构ISO质量管理体系认证，41项专利，确保海能每一台仪器的领先性能和优良品质。
2个研发中心，2个生产基地，7个4S服务公司，17家办事处和售后服务网点，构筑起7*10的服务响应体系。4S服务模式(Sensation体验式、Service售后服务、Sparepart零配件、Solution解决方案)，让更加专业的服务伴您左右。海能立志展现民族品牌的魅力，重新定义国产仪器的品质标准，为繁荣祖国科学仪器事业而努力奋斗是海能人终生的使命。
