“100家国产仪器厂商”专题：访济南海能仪器有限公司

济南海能仪器有限公司(以下简称“海能”)成立于2006年11月，主要致力于提供食品安全与营养及药品分析的整体应用解决方案。目前，海能在济南、上海拥有2个综合管理中心、2个产品研发中心和2个产品制造基地，在北京、广州、南京、成都成立了4S子公司;海能产品广泛应用于国内知名的科研院所、检测机构和食品、化工企业;海能的产值年增长率已经连续三年突破200%，外贸业务年增长率达150%。

济南海能仪器有限公司总经理王志刚先生

“站在用户的角度规划产品研发方向，致力于提供食品安全与营养的整体解决方案”

王志刚总经理介绍说：“从产品方面来讲，海能总是站在用户的角度来规划产品开发的方向，海能从最初只提供单一的凯氏定氮仪，到后面提供相应的消解仪、浓缩仪和专用滴定仪，再到推出脂肪测定仪和粗纤维测定仪，这几款产品是食品检测最常用的仪器。今年，海能又推出了可用于糖度检测的旋光仪、折光仪、熔点仪等物理光学新产品。”

“此外，我们不断完善相应的应用方案，首先，建立了用户样品库，由应用技术人员与用户进行同步实验，并对过程和结果进行数据化存储，以便汇总和对比研究;其次，广泛的收集和整理了各类应用数据和测试方法，并与用户实现共享。”

K1100全自动凯氏定氮仪(左一)、F600粗纤维测定仪(左二)、

K9860全自动凯氏定氮仪(右二)、SOX500脂肪测定仪(右一)

目前，海能仪器应用数据库，为客户建立了诸多应用解决方案：如凯氏定氮系列包含啤酒、豆类、饲料、血蛋白中蛋白的测定，挥发性盐基氮的测定，蜂王浆、油料中氮的测定等;粗脂肪测定系列包含油菜、淀粉、花生中脂肪的测定，土壤中六六六的测定方案等;粗纤维测定系列解决应用方案包含蔬菜、果皮、豆类、红枣中粗纤维的测定方案等。

“53位研发工程师历时420天，推出11款物理光学新产品”

2011年伊始，海能推出了“Blue·Ocean”(蓝海布鲁森)系列新产品，包括全自动恒温旋光仪、全自动恒温折光仪和全自动熔点仪系列。王志刚总经理表示：“此次海能推出的11款物理光学系列新产品，由53位工程师历时420天研制而成，共有37项创新技术，其中多项技术属国内首创。这些新产品全部定位于中高端市场，并分为半自动、自动和智能型。在仪器设计中，我们融入了更多的人性化、智能化元素，操控系统选用最先进的彩色触摸屏技术，并且可外接数据处理系统。”

MP120数字熔点仪(左)、P850全自动旋光仪(右)

对于海能推出的物理光学新产品的创新点及未来研发方向，王志刚总经理做了详细的介绍，“首先，海能推出的全自动恒温旋光仪，采用了更稳定的光源和光路设计，通过软件处理解决了国内同类产品普遍存在的机械误差问题，并且推出国内首创的全自动校准功能。仪器中采用的全自动恒温系统也是目前国内同类仪器比较少的配置。今后，全自动旋光仪产品我们将会向多波长、大角度以及高精度、更稳定、更快速的方向发展，目前海能已介入了多波长，正负90度测量范围的技术研发，我们会根据市场的调研、用户的反馈情况，在适当的时机推出更新的系列产品。”

“至于全自动恒温折光仪，海能同样选择了最新的彩色触屏技术，以及SD卡、U盘的存储功能，并且温控稳定性可达到正负0.1度，完全优于国家标准对一些样品测试的要求。将来我们主要还是提高产品精度，并且会考虑在光学结构上，进行一些整体的架构设计，从而使仪器更加小巧，成本更低廉。”

“此外，全自动熔点仪是我们针对市场推出的一个光电检测式的全自动产品，在测温范围和精度上都有一定的提高。在全自动的熔点检测方面，我们主要的研究趋势是利用CCD图像识别技术，在更多的物质熔点测量时能够完全的代替人眼，并精确测量。现在市面上的带视频的一些进口熔点仪，基本上也只是利用了视屏的回看功能来确定样品的融化时间，并通过建立一些数据库，来让仪器对不同物质的融化终点进行不一样的信号处理，没有真正意义上的利用CCD图像识别功能。未来全自动熔点仪的研发主要是提高精度和稳定性，并向CCD图像识别技术方向发展，预计在适当的时机大家会看到海能带视频的熔点仪”。

“创新推出分析仪器营销‘4S模式’，将海能的服务与品牌推向新高度”

“目前分析仪器行业国外品牌一直占据着较大的份额，国产企业打价格战、产品质量不过硬，服务不到位或者说没有完善的售后服务体制等因素都制约和影响着国产分析仪器的发展，影响着国产仪器在用户心中的地位。针对这一问题海能专门制定了‘坚持渠道销售，与代理商合作共赢，共同发展’的销售理念。2010年，海能创新地推出‘4S模式’，这是海能营销策略和品牌战略实施过程中非常重要的环节。”

王志刚总经理介绍说：“现在海能在北京、广州、南京、成都四座城市均已成立了4S子公司。四位一体的4S推广概念(Sale、Spare part、Service、Survey等)最初是在汽车行业中得以应用的，海能此次将4S推广的概念引入到分析仪器行业中来，首先是基于多年来市场对海能品牌的青睐以及客户对海能产品的忠诚度;第二是海能始终把服务和产品品质看作是推动企业发展并重的两点。今后我们将把海能4S子公司打造成协助代理商推广产品、满足终端用户现场体验的服务窗口，4S模式的引入将大大提高海能在市场营销、品质保障、售后服务、客户信息反馈、终端市场管理等方面的服务水平，把海能的服务和品质推向一个新的高度。”

北京4S子公司

广州4S子公司

通过海能的4S子公司，用户将能在以下四个方面的获得更好的服务：

(1)体验式服务

海能4S子公司为用户开启了前所未有的实验室整体方案解决理念，用户可以莅临4S子公司的仪器展示区，现场体验海能的全系列产品。在4S子公司，海能进行了统一的标准制定，用户可以体会到无差异的完美服务，并且能够对未来的实验效果进行预期。

(2)信息共享

将来用户可以通过海能的4S子公司网络平台与其他地区的用户取得交流，进行信息共享;另外，海能将逐步设立成熟的客户交流中心，用户通过此中心，可以参加由海能组织的研讨会，或者获取最新的实验室应用方案，甚至可以参与到海能的仪器研发工作中，根据自己的实际需求来决定仪器的某些特定功能。

(3)售后服务

海能4S子公司将利用区域划分优势，提高海能售后服务的品质与效率，不但实现统一的售后服务标准，而且着重探求不同区域的用户习惯、努力达到海能质量标准中关于售后服务标准的要求，建立7×24小时售后服务响应机制，并通过400-618-6188的服务电话，为用户提供便捷的沟通渠道。

(4)配件供应

每一个独立的4S子公司都建立了创新的零配件支援系统和独立的零配件仓储体系，能在最短时间内，根据用户需求将零配件提供到位。

产品制造基地

厂内组装线

“‘质量部，一权独大’，海能每台仪器都需通过质量体系17道严格检验工序”

2010年第二季度，海能全系列产品均达到实验室分析仪器品质标准，针对海能产品的优秀品质，王志刚总经理强调：“为了保证产品质量，海能成立质量部，对整个产品的生产及销售流程进行全面的质量监控。在海能的企业文化里，有一条叫‘质量部，一权独大’。海能生产的每一台仪器在到达用户的实验室之前，都需通过质量体系中的17道严格检验工序。”

“此外，在整个生产过程，海能都采用了可溯源性管理模式，每台产品从生产机器、零配件、包装、检测、到运输等所有的环节都有唯一的编号，如果出现问题，我们可以马上追查到每一个环节的详细信息。最后，海能的常规产品都是上门安装调试服务的，这样可以排除运输途中出现的任何意外，保证用户拿到产品的完好性。”

济南海能仪器有限公司高层管理团队合影

最后，谈到海能未来的战略发展规划，王志刚总经理表示：“我们的目标是将海能发展成为中国分析仪器行业的民族品牌。不一定要大，但要非常精。具体来说，一方面我们将坚持4S营销模式，通过专业的销售顾问，来推广海能的品牌，通过合作非常良好的代理商，来推动产品销售，最后通过4S公司服务体系让客户充分认可海能的产品、海能的服务与海能的品质。”

“在产品研发方面，海能将继续开发和完善食品营养安全检测系列产品，为用户提供全面的整体解决方案，所谓‘整体’不仅包括仪器，还包括应用方法、用户培训等。将来我们也将向光谱、色谱领域迈进，但这还需要一定的时间。”

“此外，我们打算集中力量攻关一些特殊的核心部件，如电磁阀、隔膜泵等。在横向资源整合方面，我们希望和同行业部分产品技术领先的企业对等合作，加速市场和资本的迅速转化。同时我们也希望能得到各行业的专家、前辈以及同行的指导，期望通过不断地学习进步，能够让更多的用户使用上性能好、价格低廉的优质仪器，以此提升整体中国分析仪器产业的品质!”

附录：济南海能仪器有限公司

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